涂料行業(yè)，伴隨著經(jīng)濟(jì)新常態(tài)及樓市低迷等而來的寒意還未消除，又有涂料消費(fèi)稅、環(huán)保政策、排污費(fèi)等接踵而來。形勢(shì)轉(zhuǎn)變之間，不僅涂料企業(yè)忙著轉(zhuǎn)型升級(jí)，力爭(zhēng)在新一輪的行業(yè)洗牌中奪得更多的市場(chǎng)份額，而且涂料經(jīng)銷商也沒閑著，心里的“小算盤”無非是讓自身的利益最大化，今天小編就來聊聊涂料經(jīng)銷商有何開拓市場(chǎng)的招數(shù)。

    “滾雪球”拓展策略

    “滾雪球”拓展策略是經(jīng)銷商最常用的一種策略，即在現(xiàn)有市場(chǎng)的同一區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在開發(fā)完一個(gè)區(qū)域后，再向另一個(gè)新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展策略，具體來講這種拓展策略是以某一個(gè)區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)為經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展的“根據(jù)地”進(jìn)行精耕細(xì)作，把“根據(jù)地”市場(chǎng)做大、做強(qiáng)、做深、做透，并成為經(jīng)銷商將來進(jìn)一步拓展其它區(qū)域的基礎(chǔ)和后盾。在根據(jù)地市場(chǎng)占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和絕對(duì)穩(wěn)固之后，再一次為基地向周邊臨近區(qū)域逐步滾動(dòng)推進(jìn)、滲透，最后到達(dá)“星星之火，可以燎原”，占領(lǐng)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。 

    這一策略在市場(chǎng)操作中比較穩(wěn)健、有序，最關(guān)鍵的是涂料經(jīng)銷商能將自己的有限資源集中到最重要的市場(chǎng)上去，避免戰(zhàn)線拉的太長(zhǎng)、攤子鋪的太大，導(dǎo)致經(jīng)銷商后續(xù)支持不到位而出現(xiàn)大波動(dòng)和損失。

    “采蘑菇”拓展策略

    “采蘑菇”是一種跳躍式的拓展策略，經(jīng)銷商開拓目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的先后順序通常遵循目標(biāo)市場(chǎng)的“先優(yōu)后劣”的原則，而不管選擇的區(qū)域是否臨近，即首先選擇和占領(lǐng)最有吸引力目標(biāo)區(qū)域；采摘最大的蘑菇，其次在選在和占領(lǐng)，對(duì)經(jīng)銷商較有吸引力的區(qū)域；即采摘第二大蘑菇，不管這個(gè)區(qū)域是否與原來的區(qū)域臨近。這一策略其實(shí)就是一種優(yōu)先占領(lǐng)“黃金市場(chǎng)”的運(yùn)作策略。

    對(duì)于經(jīng)銷商而言，可以和上游生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合制定市場(chǎng)拓展策略。同時(shí)將企業(yè)的資源和經(jīng)銷商的資源有效的整合在一起?？焖贀屨际袌?chǎng)，優(yōu)先確立自己在區(qū)域市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。

    “化整為零”拓展策略

    “化整為零”即將某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)分成若干個(gè)相互關(guān)聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”，每個(gè)“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個(gè)相互呼應(yīng)的“戰(zhàn)點(diǎn)”，每個(gè)“戰(zhàn)點(diǎn)”又可鏈接成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”，梳理市場(chǎng)脈絡(luò)，突出重點(diǎn)，抓住關(guān)鍵，帶動(dòng)全局。這尤其值得區(qū)域市場(chǎng)比較大的涂料經(jīng)銷商認(rèn)真分析和研究。 

    “化整為零”的策略一定要突出市場(chǎng)開拓的靈活性、每個(gè)“戰(zhàn)區(qū)”的統(tǒng)一部署和協(xié)調(diào)，它需要依據(jù)有效的協(xié)同作戰(zhàn)才能獲得整體市場(chǎng)的啟動(dòng)，所以經(jīng)銷商一定要找到每個(gè)區(qū)域的切入點(diǎn)，然后通過每個(gè)切入點(diǎn)帶動(dòng)市場(chǎng)全面輻射。

    化整為零的策略是一種典型的以少勝多、以弱勝?gòu)?qiáng)的市場(chǎng)拓展方法，但需要涂料經(jīng)銷商具有很強(qiáng)的市場(chǎng)掌控能力以及資源整合能力，發(fā)揮每個(gè)“戰(zhàn)區(qū)”的市場(chǎng)同步效應(yīng)，進(jìn)而達(dá)到戰(zhàn)略開發(fā)的目的。

    “撒網(wǎng)開花”拓展策略

    “撒網(wǎng)開花”的拓展策略是經(jīng)銷商在拓展其目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，采取到處撒網(wǎng)，遍地開花，向各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)同時(shí)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，對(duì)各個(gè)市場(chǎng)同時(shí)占領(lǐng)的方式，撒網(wǎng)策略具有極大的市場(chǎng)拓展威力，可以在非常短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到同時(shí)占領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)。

   但是，這種策略成功的條件極為苛刻，在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)同是拓展，需要的人力、物力和財(cái)力顯然非一般經(jīng)銷商所能承受。作為經(jīng)銷商如果能采取這一策略，一定要對(duì)自己做一個(gè)客觀的評(píng)估并作出短期內(nèi)沒有市場(chǎng)回報(bào)的打算，最關(guān)鍵的是需要考慮自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、綜合實(shí)力能否支撐。

    “店面呼應(yīng)”拓展策略

    各區(qū)域的布點(diǎn)盡量以某一個(gè)中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)（縣城）為中心，進(jìn)行點(diǎn)面整合，它會(huì)達(dá)到輻射的作用。很多時(shí)候其實(shí)是可以打三足鼎立的，如同三角形，選擇三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為據(jù)點(diǎn)。當(dāng)三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)完全占據(jù)了之后，三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)當(dāng)中的三角形區(qū)域市場(chǎng)機(jī)會(huì)受到一定的影響，三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊的圓形區(qū)域市場(chǎng)也會(huì)受到影響。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的不同實(shí)際，既可以采取“三足鼎立”方法，也可以采取“扇形”據(jù)點(diǎn)的方法，還可以采取同心圓的方法。

    “農(nóng)村包圍城市”拓展策略

    和先難后易的“保齡球策略”相反，這是一種先易后難的市場(chǎng)拓展策略。即先蠶食較容易占領(lǐng)的周邊市場(chǎng)，積蓄力量，并對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)形成包圍之勢(shì)，同時(shí)也對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)形成一種無形的影響，等到時(shí)機(jī)成熟，一舉奪取目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)中小型經(jīng)銷商來講，首先選擇進(jìn)攻最難的目標(biāo)市場(chǎng)，則欲速不達(dá)，成功的可能性很小。這時(shí)還不如選擇較易攻占的周邊市場(chǎng)，一方面積蓄自己的力量和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，另一方面對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)給予一種潛移默化的影響。

    農(nóng)村包圍城市的策略比較適合運(yùn)作知名度低的二三線品牌經(jīng)銷商。也是一種避實(shí)就虛、以點(diǎn)帶面、逐步滲透的市場(chǎng)開發(fā)策略。

    “一線穿珠”拓展策略

    在完成初步開拓市場(chǎng)工作后，涂料經(jīng)銷商不可避免地會(huì)遇到如何建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的問題，老練的經(jīng)銷商會(huì)開拓完美的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，其中比較典型的是一線串珠。即區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)或區(qū)域市場(chǎng)之間的交通干線為主線，將交通樞紐區(qū)域貫穿呈線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局。 

    網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)營(yíng)銷是經(jīng)銷商市場(chǎng)效應(yīng)的關(guān)鍵，布局合理則能確保終端之間形成良好的市場(chǎng)輻射，所以經(jīng)銷商如何通過首先占領(lǐng)交通要塞的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)而通過目標(biāo)市場(chǎng)的互相連接，形成市場(chǎng)資源有效配合的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，就非常重要。好的市場(chǎng)架構(gòu)不但能有效的調(diào)動(dòng)市場(chǎng)資源，而且節(jié)省物流成本，降低整體的市場(chǎng)投入。 

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